Hoe moet je reageren op een opdracht – deel 2/6: wensen

Wanneer je reageert op een opdracht, dan zijn er zes aspecten van belang: eisen, wensen, prijs, CV, motivatie en het intakegesprek. Vorige week hebben we het eerste aspect behandeld: eisen. Deze week gaan we in op misschien wel het belangrijkste aspect bij scoren op een opdracht: voldoe zo veel mogelijk aan de wensen.

Wat zijn wensen?

Wensen zijn kenmerken waarvan de opdrachtgever zou willen zien dat je daaraan voldoet. Hoe meer je aan de wensen voldoet, hoe interessanter de opdrachtgever jou vindt. Net als bij de eisen kunnen die overal over gaan:

• Wensen over je vaardigheden, opleidingen en werkervaring. Hoe langer je al jurist bent, hoe meer ervaring je hebt binnen de bancaire sector, en of je een certificaat SCRUM Master hebt, des te beter.
• Wensen over je beschikbaarheid. Hoe eerder je beschikbaar bent, des te beter.
• Wensen over je veiligheidsonderzoek of verklaring omtrent het gedrag. Als je die al in het bezit hebt, des te beter.

Let op: wensen zijn niet vrijblijvend!

Nu denk je wellicht: ja, wensen, dat zijn toch kenmerken die de opdrachtgever graag zou willen zien, maar die niet heel erg noodzakelijk zijn? Dan maak je een denkfout. Wensen zijn in het selectieproces veel belangrijker dan eisen. Wensen bepalen immers hoe je scoort ten opzichte van andere kandidaten. En alleen de top 3 of top 5 wordt uitgenodigd voor een gesprek. De eisen geven enkel aan of je überhaupt een geschikte kandidaat bent, maar zeggen niets over je score.

Scoren met wensen

Nu volgt een iets complexer verhaal, maar het kan van belang zijn om te weten hoe je het beste kunt reageren op een opdracht.

In veel gevallen werken eindklanten met een puntensysteem. 60%-70% van de punten wordt bepaald door de wensen, 30%-40% door de prijs. Per wens is weer bepaald hoeveel punten je er mee kunt verdienen. Per antwoord per wens is dan ook weer een aantal punten vastgelegd. Sommige opdrachtgevers werken overigens alleen maar in percentages.

Een voorbeeld. Stel dat de opdrachtgever 100 punten te verdelen heeft. 70 punten zijn afkomstig van de wensen, 30 punten zijn afkomstig van de prijs. Er zijn 7 wensen geformuleerd, per wens zijn 10 punten te verdienen. We nemen er één vraag uit:

Je ziet dus, hoe hoger je scoort, hoe meer punten je krijgt. De recruiter of inkoper houdt een scorelijstje bij. In geval van een Dynamisch Aankoopsysteem wordt het scorelijstje door het Dynamisch Aankoopsysteem verzorgd.

Wat als je als je laag op de wensen scoort?

Een lage score op de wensen is een lage totaalscore. Zoals eerder aangegeven, de combinatie van het voldoen aan de wensen en de prijs bepaalt de top 5 kandidaten die worden uitgenodigd voor het intakegesprek.

In tegenstelling tot bij de eisen heeft het stellen van een vraag aan de klant eigenlijk weinig zin. Er is immers al goed nagedacht over de wensen. Door een vraag te stellen over de wensen lijk je je score te willen beïnvloeden.

Wat kun je dan doen?

1. Stunt met je uurtarief. Als je laag scoort op de wensen, dan moet je dat ten opzichte van mogelijke andere kandidaten compenseren. Maar doordat prijs slechts 30% mee telt, kun je je afvragen of dat de moeite waard is. Laten we een voorbeeld nemen.
   Stel, jij scoort 20 punten op de wensen, en je verwacht dat een concurrent 40 punten scoort. Of te wel, procentueel gezien zit jij op 14, je concurrent op 28. Je moet dus 14 punten / 30% = 46,67 punten op het uurtarief goedmaken!
   De score van punten op het uurtarief wordt vaak bepaald aan de hand van de afwijking van jouw tarief ten opzichte van het allerlaagste uurtarief (zie ook dit blog). In dit voorbeeld gaan we er van uit dat jij het laagste tarief neer zet. Stel dat jij minimaal 60 eur wilt verdienen, en je moet 46,67 punten goed maken, dan ga je uit van een tarief van je concurrentie van +/- 112 euro. Maar dat is wel een vrij grote kloof.
2. Net als bij de eisen kun je je CV wat opleuken/oprekken, zonder dat je de grenzen van het betamelijke overtreedt natuurlijk.
3. Zorg dat je alsnog aan de wensen voldoet op het moment dat je op intake gaat.
4. Wanneer je zelf je aanbieding indient via een Dynamisch Aankoopsysteem, dan zou je opportunistisch hogere scores kunnen indienen. Natuurlijk niet helemaal netjes, en bij het intakegesprek komt dit wellicht ter sprake, als er niet al een recruiter naar gekeken heeft natuurlijk. Eigen risico dus.

Ik zie hele rare wensen! Wat nu?

Dan kan het gaan om een reeds gegunde opdracht, ook wel een warme stoel genaamd. De eindklant wil immers dat zijn voorkeurskandidaat zo hoog mogelijk scoort, dus worden de wensen een beetje in zijn/haar voordeel opgesteld en gescoord.

Ook hier geldt, net als bij de eisen: stel een vraag aan de eindklant.

Conclusie

Je moet flink scoren op de wensen om kans te maken op gunning van de opdracht. Compenseren met prijs kan, maar dan moet je echt, zie het voorbeeld, flink lager gaan inschieten.

Scoor je laag? Overweeg dan of dit echt jouw opdracht is, of dat je een andere, beter passende opdracht moet afwachten.

[ssba-buttons]